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MANAGER INSTITUT Vertriebscontroller

80% der Vertriebscontroller verstehen ihr Handwerk nicht - INTERVIEW mit MANAGER INSTITUT Topdozent

 

Herr Hehn aus der PR-Abteilung des MANAGER INSTITUTs sprach mit Top-Dozent Herrn Treu über die Herausforderungen im Vertriebscontrolling

 

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Herr Hehn: Was läuft beim Vertriebscontrolling eigentlich schief?

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Herr Treu: Grundsätzlich geht es darum, dass wir in unserer Arbeit immer wieder feststellen, dass auch die Controller großer Firmen ernsthafte Schwierigkeiten haben, ihre Messziele überhaupt zu definieren, und noch größere, diese dann auch in die tägliche Praxis umzusetzen.

Es ist ja so: Das Management gibt die Strategie vor, die Controller beschaffen die Daten als Entscheidungsgrundlage. Doch beginnt das Problem schon bei der Definition von spezifischen Mess- und Analysezielen im Controlling-Team. Hier gibt es viel falsch zu machen. Im weiteren Verlauf ist die Operationalisierung, d.h. die Übertragung in die entsprechenden Kennzahlen ein nicht zu unterschätzender Stolperstein. Werden hier Fehler begangen, kann das Vertriebscontrolling unter Umständen ein teurer Selbstzweck werden.

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Herr Hehn: Sie sagen Kennzahlen. Das bringt uns zum weiteren Feld Datenverarbeitung. Wo liegen hier die Probleme?

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Herr Treu: Je nach Unternehmen und Produkten müssen die richtigen Kennzahlen ausgewählt und angepasst werden. Das kann eine recht langwierige Sache sein, die oft auch erfahrene Vertriebscontroller zur Verzweiflung bringt. Hier ist neben genauer Kenntnis der Instrumente hohe Spezifität gefragt. Die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens sind ebenso wie seine Unternehmensstruktur hochspezifisch. One-size-fits-all-Lösungen aus dem Lehrbuch gibt es nie und im Vertriebscontrolling noch weniger. Jedes Unternehmen definiert individuell seine Zielgruppe, seinen Markt, seine Kostenstruktur, Forecasts und eine große Zahl weiterer Stellgrößen, was sich nirgendwo so deutlich niederschlägt wie im internen Rechnungswesen im umsatzkritischen Vertriebsbereich.

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Herr Hehn: Wie muss man im Vertriebscontrolling vorgehen, um wirklich zur Umsatzsteigerung beizutragen?

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Herr Treu: Die Erfahrung zeigt: Gute Planung bringt geldwerte Resultate. Es muss von Anfang an im Unternehmen klar sein, wofür die zu erhebenden Daten da sind. Nicht nur dem Management sollte das klar sein, sondern auch den Anwendern – den Controllern. Denn sie entscheiden, wie die Verfahren am Ende durchgeführt werden, welche Informationen berücksichtigt werden und welche unnötig sind. Worum geht es? Geht es „nur“ um Prämien oder stehen weitreichende Umstrukturierungen an? Welche Konsequenzen sollen getroffen werden? Sind diese auf der Organisations-, Produkt- oder sogar auf Personalebene möglich? Das muss von allen relevanten Stakeholdern koordiniert werden. Das bringen wir den Leuten in den Seminaren auch nahe.

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Herr Hehn: Was empfehlen Sie den Vertriebscontrollern?

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Herr Treu: Ziele, Strategie und Umsetzung müssen stimmig sein. Ist das nicht der Fall, bringt das beste Controlling nichts. Suchen Sie frühzeitig professionellen Rat, denn die Investitionen in Schulungen sind Peanuts im Vergleich zu Verlusten, die ansonsten erlitten werden. Bleiben Sie methodisch auf dem Laufenden!

 

Herr Hehn: Vielen Dank!

 

Von Anfang an eine stimmige Sache – Vertriebscontrolling mit dem MANAGER INSTITUT

 

Sie sind (angehender) Vertriebscontroller und wollen die Effektivität der Abteilung, der Teams und einzelner Mitarbeiter adäquat messen und analysieren? Ihnen fehlt aber eine solide und vor allem sinnhaft strukturierte Datengrundlage für Ihren Aufgabenbereich? Vielleicht haben Sie auch schon Daten, aber Sie wissen nicht, wie Sie mit Lehrbuchwissen aus einer Vielzahl von Kennzahlen und Instrumenten die richtigen auswählen und an Ihre Situation im Vertrieb anpassen?

 

Am MANAGER INSTITUT lernen Sie, welche Daten Sie vom Vertrieb für welche Fragestellungen und Ziele benötigen, wie Sie diese erheben, festhalten und auswerten. Sie lernen, wie Sie die Verbindung zwischen Daten und dem Ziel, nämlich dem Liefern von hochspezifischen Entscheidungsgrundlagen, herstellen.

Weiterhin helfen Ihnen unsere hochqualifizierten Dozenten und Experten, das Vertriebscontrolling nicht nur erfolgreich auf die Beine zu stellen, sondern auch in die richtige Richtung auszubauen.

Optimieren Sie mit einer Schulung am MANAGER INSTITUT den Vertrieb und  tragen Sie zum Umsatz bei, indem Sie Methodenkompetenz im Vertriebscontrolling gewinnen.

 

Sie möchten mehr über Vertriebscontrolling, den Vertrieb oder unsere Controlling-Seminare erfahren, wünschen eine individuelle Beratung oder ein Angebot für Ihr Firmenseminar?

Lassen Sie sich von unserem Team beraten:

Tel.: 0800 3060303 (freecall)

Fax.: 0800 3060303 33 (freecall)

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