SEMINAR

VT-1102

Advanced

3 Tage

28 Standorte

426 Termine

Vertrieb - Advanced

Der Unternehmenserfolg hängt in erster Linie von den monetären Zahlen der Vertriebsabteilung ab.

Deswegen ist es wichtig, dass Sie als Vertriebsmitarbeiter Ihre Wahrnehmung für Kundenpotenziale und unterschiedliche Kundentypen schärfen und die vorhandenen Potenziale noch gezielter ausschöpfen. In unserem Aufbau-Modul lernen Sie, Ihre Kunden umfassend zu analysieren, im Kundengespräch überzeugend zu argumentieren und auf diese Weise Leistungen in direkten Kundennutzen umzuwandeln. Sie sind in der Lage, Ihre Verkaufsprozesse vom Kundeninteresse her zu generieren, diese zielgerichtet zu begleiten und mit Hilfe einer nutzenorientierten Fragetechnik gewinnbringend zu beeinflussen und abzuschließen. Sie wissen, wie man kundengerecht auf Reklamationen reagiert und sich bei persönlichen und telefonischen Beschwerden optimal verhält. Auf diese Weise schaffen Sie eine fruchtbare Grundlage für Anschlussgeschäfte und sorgen für eine langfristige Bindung der Kunden an Ihr Unternehmen.

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Seminarinhalte

Ziele

In unserer Fortbildung Vertrieb - Aufbau lernen Sie, Ihre Kunden umfassend zu analysieren, im Kundengespräch überzeugend zu argumentieren und auf diese Weise Leistungen in direkten Kundennutzen umzuwandeln. Sie sind in der Lage, Ihre Verkaufsprozesse vom Kundeninteresse her zu generieren, diese zielgerichtet zu begleiten und mit Hilfe einer nutzenorientierten Fragetechnik gewinnbringend zu beeinflussen und abzuschließen. Sie wissen, wie man kundengerecht auf Reklamationen reagiert und sich bei persönlichen und telefonischen Beschwerden optimal verhält. Auf diese Weise schaffen Sie eine fruchtbare Grundlage für Anschlussgeschäfte und sorgen für eine langfristige Bindung der Kunden an Ihr Unternehmen

Inhalte

Der Verkauf

Psychologie des Verkaufs
Kundentypen und Kaufmotive
Verstehen von Kundenparadigmen
Produktverkauf contra Lösungsverkauf
Der projektorientierte Kaufansatz

Erfolg durch Persönlichkeit

Ansprüche an die Berater-Persönlichkeit im Vertrieb
Erkennen der eigenen Verkäuferpersönlichkeit
Verkäuferauthentizität und Unternehmensidentität
Bestmögliche Nutzung von Transaktionen
Bewältigung von Kommunikationshürden
Nutzen der eigenen Persönlichkeit als Wettbewerbsvorteil
Selbstmotivation im Vertrieb

Kundenpotenziale professionell evaluieren

Erarbeitung von Fragestrategien zur Unternehmenssituation
Erhebung der Ist-Situation
Strukturierte Bedarfsanalyse
Ermittlung von kurz -, mittel- und langfristigen Kundenzielen
Fortgeschrittene Fragetechniken

Kundenbeziehung und geschickte Verkaufsrhetorik

Analyse und Optimierung des eigenen Kommunikationsstils
Kontaktaufbau und Gesprächseröffnung
Sach- und Beziehungsebene zu Kunden
Herstellung partnerschaftlicher (Kommunikations-)Beziehungen
Vertrauensbeziehungen aufbauen und Wertschätzung vermitteln
Nutzenorientierte Argumentationsstrategien
Erfolgreiche Verhandlungsführung nach dem Win-Win-Konzept
Nonverbale Kommunikation und Sprachsignale
Souveräne Einwandsbehandlung
Fortgeschrittene Abschlusstechniken

After Sales

Beziehungsmanagement
Abfragen der Kundenzufriedenheit
Die Serviceleistung
Der Wiederkauf
Cross Selling
Cross Buying
Beschwerden mit Zufriedenheits-Abfragen managen

Badge

Vorkenntnisse

Hilfreich für eine erfolgreiche Teilnahme sind der Besuch des Basis-Moduls „Vertrieb“ oder vergleichbare Kenntnisse

Zielgruppe

Fach- oder Führungskräfte und Assistenten mit Vertriebsverantwortung

Methoden

Eine Methodenmischung aus Kurzvorträgen, Einzel- und Gruppenarbeit, Rollenspielen, Diskussionen, Fallbeispielen, Trainerfeedback und Checklisten sorgt für eine abwechslungsreiche Lernsituation

Tools

Vorteile

Der Verkauf
Psychologie des Verkaufs
Kundentypen und Kaufmotive
Verstehen von Kundenparadigmen
Produktverkauf contra Lösungsverkauf
Der projektorientierte Kaufansatz

Erfolg durch Persönlichkeit
Ansprüche an die Berater-Persönlichkeit im Vertrieb
Erkennen der eigenen Verkäuferpersönlichkeit
Verkäuferauthentizität und Unternehmensidentität
Bestmögliche Nutzung von Transaktionen
Bewältigung von Kommunikationshürden
Nutzen der eigenen Persönlichkeit als Wettbewerbsvorteil
Selbstmotivation im Vertrieb

Kundenpotenziale professionell evaluieren
Erarbeitung von Fragestrategien zur Unternehmenssituation
Erhebung der Ist-Situation
Strukturierte Bedarfsanalyse
Ermittlung von kurz -, mittel- und langfristigen Kundenzielen
Fortgeschrittene Fragetechniken

Kundenbeziehung und geschickte Verkaufsrhetorik
Analyse und Optimierung des eigenen Kommunikationsstils
Kontaktaufbau und Gesprächseröffnung
Sach- und Beziehungsebene zu Kunden
Herstellung partnerschaftlicher (Kommunikations-)Beziehungen
Vertrauensbeziehungen aufbauen und Wertschätzung vermitteln
Nutzenorientierte Argumentationsstrategien
Erfolgreiche Verhandlungsführung nach dem Win-Win-Konzept
Nonverbale Kommunikation und Sprachsignale
Souveräne Einwandsbehandlung
Fortgeschrittene Abschlusstechniken

After Sales
Beziehungsmanagement
Abfragen der Kundenzufriedenheit
Die Serviceleistung
Der Wiederkauf
Cross Selling
Cross Buying
Beschwerden mit Zufriedenheits-Abfragen managen

KONTAKT

Martin Heubeck

Sales Gruppenseminare und Inhouse
Mo – Fr 8:00 – 17:00 Uhr
E-Mail senden
+49 891 22216949
+49 800 3060303

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„Im Beratungsprozess lege ich besonderen Wert darauf, die besonderen Bedürfnisse und Ziele Ihres Unternehmens genau zu verstehen. Gemeinsam mit Ihnen entwickle ich passgenaue Lösungen, die sowohl fachliche Anforderungen erfüllen als auch die persönliche Weiterentwicklung der Mitarbeitenden fördern – immer praxisnah und auf Augenhöhe.“

Interesse an einem Inhouse-Seminar?

Wir bieten dieses Thema auch als geschlossenes Firmentraining an. Schulen Sie ganze Abteilungen auf einmal – inhaltlich perfekt an Ihren Bedarf angepasst. Führen Sie das Seminar flexibel in Ihren eigenen Räumen oder online durch und sparen Sie wertvolle Zeit sowie Reisekosten.

Seien Sie nicht nur am Ergebnis orientiert. Sondern auch am Erlebnis.

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MEINUNGEN

Beim Seminar habe ich die tolle Atmosphäre mit dem Dozenten und den Seminarteilnehmern sehr geschätzt. Die kleine Teilnehmerzahl ließ zudem viel Raum für Fragen.

Frau Jäger, SBK Siemens-Betriebskrankenkasse

Das Seminar wurde in einer kleinen Gruppe durchgeführt und dadurch kam es zu einer intensiven Betreuung aller Teilnehmer.

Herr Gabriel, Airbus DS Airborne Solutions GmbH, Bremen

Das Seminar war sehr aufschlussreich und interessant. Die Referentin hat eine sehr angenehme Art der Wissensvermittlung.

Frau Müller, Carl Zeiss AG, Oberkochen

Ich kann das Training nur weiterempfehlen. Der Dozent hat mir gute Tools mitgegeben, die ich wöchentlich nutze. Er ist ein sehr angenehmer Trainer. Er hat also meine Erwartungen übertroffen.

Frau Parmentier, BSH Hausgeräte GmbH, München