SEMINAR

VT-1102

Advanced

3 Tage

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Vertrieb - Advanced

Der Unternehmenserfolg hängt in erster Linie von den monetären Zahlen der Vertriebsabteilung ab.

Deswegen ist es wichtig, dass Sie als Vertriebsmitarbeiter Ihre Wahrnehmung für Kundenpotenziale und unterschiedliche Kundentypen schärfen und die vorhandenen Potenziale noch gezielter ausschöpfen. In unserem Aufbau-Modul lernen Sie, Ihre Kunden umfassend zu analysieren, im Kundengespräch überzeugend zu argumentieren und auf diese Weise Leistungen in direkten Kundennutzen umzuwandeln. Sie sind in der Lage, Ihre Verkaufsprozesse vom Kundeninteresse her zu generieren, diese zielgerichtet zu begleiten und mit Hilfe einer nutzenorientierten Fragetechnik gewinnbringend zu beeinflussen und abzuschließen. Sie wissen, wie man kundengerecht auf Reklamationen reagiert und sich bei persönlichen und telefonischen Beschwerden optimal verhält. Auf diese Weise schaffen Sie eine fruchtbare Grundlage für Anschlussgeschäfte und sorgen für eine langfristige Bindung der Kunden an Ihr Unternehmen.

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SEMINARINHALTE

Das erwartet Sie

Ziele

In unserer Fortbildung Vertrieb - Aufbau lernen Sie, Ihre Kunden umfassend zu analysieren, im Kundengespräch überzeugend zu argumentieren und auf diese Weise Leistungen in direkten Kundennutzen umzuwandeln. Sie sind in der Lage, Ihre Verkaufsprozesse vom Kundeninteresse her zu generieren, diese zielgerichtet zu begleiten und mit Hilfe einer nutzenorientierten Fragetechnik gewinnbringend zu beeinflussen und abzuschließen. Sie wissen, wie man kundengerecht auf Reklamationen reagiert und sich bei persönlichen und telefonischen Beschwerden optimal verhält. Auf diese Weise schaffen Sie eine fruchtbare Grundlage für Anschlussgeschäfte und sorgen für eine langfristige Bindung der Kunden an Ihr Unternehmen

Inhalt

Der Verkauf

Psychologie des Verkaufs
Kundentypen und Kaufmotive
Verstehen von Kundenparadigmen
Produktverkauf contra Lösungsverkauf
Der projektorientierte Kaufansatz

Erfolg durch Persönlichkeit

Ansprüche an die Berater-Persönlichkeit im Vertrieb
Erkennen der eigenen Verkäuferpersönlichkeit
Verkäuferauthentizität und Unternehmensidentität
Bestmögliche Nutzung von Transaktionen
Bewältigung von Kommunikationshürden
Nutzen der eigenen Persönlichkeit als Wettbewerbsvorteil
Selbstmotivation im Vertrieb

Kundenpotenziale professionell evaluieren

Erarbeitung von Fragestrategien zur Unternehmenssituation
Erhebung der Ist-Situation
Strukturierte Bedarfsanalyse
Ermittlung von kurz -, mittel- und langfristigen Kundenzielen
Fortgeschrittene Fragetechniken

Kundenbeziehung und geschickte Verkaufsrhetorik

Analyse und Optimierung des eigenen Kommunikationsstils
Kontaktaufbau und Gesprächseröffnung
Sach- und Beziehungsebene zu Kunden
Herstellung partnerschaftlicher (Kommunikations-)Beziehungen
Vertrauensbeziehungen aufbauen und Wertschätzung vermitteln
Nutzenorientierte Argumentationsstrategien
Erfolgreiche Verhandlungsführung nach dem Win-Win-Konzept
Nonverbale Kommunikation und Sprachsignale
Souveräne Einwandsbehandlung
Fortgeschrittene Abschlusstechniken

After Sales

Beziehungsmanagement
Abfragen der Kundenzufriedenheit
Die Serviceleistung
Der Wiederkauf
Cross Selling
Cross Buying
Beschwerden mit Zufriedenheits-Abfragen managen

Badge

Vorkenntnisse

Hilfreich für eine erfolgreiche Teilnahme sind der Besuch des Basis-Moduls „Vertrieb“ oder vergleichbare Kenntnisse

Zielgruppe

Fach- oder Führungskräfte und Assistenten mit Vertriebsverantwortung

Methoden

Eine Methodenmischung aus Kurzvorträgen, Einzel- und Gruppenarbeit, Rollenspielen, Diskussionen, Fallbeispielen, Trainerfeedback und Checklisten sorgt für eine abwechslungsreiche Lernsituation

Seien Sie nicht nur am Ergebnis orientiert. Sondern auch am Erlebnis.

Unsere Bestsellerseminare

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Führung - Basic

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Vom Kollegen zum Vorgesetzten

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Agiles Projektmanagement - Teil I

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Rechte und Pflichten eines GmbH-Geschäftsführers

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Arbeitsrecht - Basic

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Werdet die agilen Managerinnen und Manager von morgen.

Ziel: Zertifizierter Abschluss, um sich klar am Markt vor den anderen positionieren zu können; nutzen Sie Ihre Aufstiegschance für Weiterführung Ihrer Karriere. Persönliche und fachspezifische Persönlichkeitsentwicklung.

ZUR MANAGER INSTITUT UNIVERSITY

Kontakt

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Sales
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Marketing Manager
Mo - Do 9:00 - 14:00 Uhr
Anna.Henning@
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MEINUNGEN

Beim Seminar habe ich die tolle Atmosphäre mit dem Dozenten und den Seminarteilnehmern sehr geschätzt. Die kleine Teilnehmerzahl ließ zudem viel Raum für Fragen.

Frau Jäger, SBK Siemens-Betriebskrankenkasse

Das Seminar wurde in einer kleinen Gruppe durchgeführt und dadurch kam es zu einer intensiven Betreuung aller Teilnehmer.

Herr Gabriel, Airbus DS Airborne Solutions GmbH, Bremen

Das Seminar war sehr aufschlussreich und interessant. Die Referentin hat eine sehr angenehme Art der Wissensvermittlung.

Frau Müller, Carl Zeiss AG, Oberkochen

Ich kann das Training nur weiterempfehlen. Der Dozent hat mir gute Tools mitgegeben, die ich wöchentlich nutze. Er ist ein sehr angenehmer Trainer. Er hat also meine Erwartungen übertroffen.

Frau Parmentier, BSH Hausgeräte GmbH, München