SEMINAR

VT-1120

Key Account Management

3 Tage

28 Standorte

299 Termine

Key-Account-Management - Teil I

Aufgrund der immer größer werdenden Konkurrenz wird es immer schwieriger, Kunden zu gewinnen.

Tagtäglich versuchen Wettbewerber, Ihnen Ihre Kunden mit alternativen Lösungen abzuwerben. Erfolgreiches Kundenbeziehungs-Management muss deswegen direkt, persönlich, schnell und nutzbringend sein. Die angebotenen Lösungen müssen für den Kunden einen Mehrwert erkennen lassen. Sie werden an die Grundlagen und Planungsprozesse modernen Key-Account-Managements herangeführt und erlernen die wichtigsten Techniken und Methoden, um langfristige Partnerschaften mit Schlüsselkunden auf- und auszubauen. Dadurch sind Sie gewappnet, sich gezielt den Aufgaben zu stellen, die der heutige Markt an Sie stellt. Sie gewinnen neue Einblicke in die Kunden-Lieferanten-Beziehung. Sie sind in der Lage, systematisch und ergebnisorientiert bei der Kundenentwicklung vorzugehen. Das Seminar befähigt Sie dazu, Ihre bisherigen Geschäftsbeziehungen und Vorgehensweisen kritisch zu analysieren und das Account Management als Chance einer neuen Blickweise auf die Kundenbetreuung zu erkennen. Die Erstellung von Entwicklungsplänen hilft Ihnen dabei, vorhandene Kundenpotenziale systematisch und optimal auszunutzen.

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Seminarinhalte

Ziele

Sie werden im Training Key-Account-Management - Teil I an die Grundlagen und Planungsprozesse modernen Key-Account-Managements herangeführt und erlernen die wichtigsten Techniken und Methoden, um langfristige Partnerschaften mit Schlüsselkunden auf- und auszubauen. Dadurch sind Sie gewappnet, sich gezielt den Aufgaben zu stellen, die der heutige Markt an Sie stellt. Sie gewinnen neue Einblicke in die Kunden-Lieferanten-Beziehung. Sie sind in der Lage, systematisch und ergebnisorientiert bei der Kundenentwicklung vorzugehen. Das Seminar befähigt Sie dazu, Ihre bisherigen Geschäftsbeziehungen und Vorgehensweisen kritisch zu analysieren und das Account Management als Chance einer neuen Blickweise auf die Kundenbetreuung zu erkennen. Die Erstellung von Entwicklungsplänen hilft Ihnen dabei, vorhandene Kundenpotenziale systematisch und optimal auszunutzen

Inhalte

Einführung in das Key-Account-Management

Ausgangslage und Entwicklung
Anforderungen an den Key-Account-Manager
Unterschiede zum klassischen Verkauf
Vorteile des Beziehungsmanagements
Anforderungen an den KAM
Voraussetzungen und Schnittstellen

Analyse Ihrer Schlüsselkunden

Analyse des Kunden-Portfolios
Erstaquisition und kontinuierliche Betreuung
ABC-Analyse
Portfolio-Analyse
Selektionsprozesse aktiv gestalten
360-Grad-SWOT-Analyse
Beziehungsdiagramme erstellen
Kundeninterne Meinungs- und Entscheidungsprozesse erkennen und steuern

Langfristige Key-Account - Partnerschaft

Customer Relationship Management
Service als Instrument zur Kundenbindung
Stabilitätskriterien für langfristige Kundenbeziehungen

Zielsetzung und Aktivitätenplanung

Elemente des strategischen Kundenplans
Struktur des KAM-Plans und Dokumentation
Besuchsplanung und -vorbereitung

Badge

Vorkenntnisse

Hilfreich für eine erfolgreiche Teilnahme sind grundlegende Vertriebskenntnisse

Zielgruppe

Fach- oder Führungskräfte und Assistenten mit Vertriebsverantwortung

Methoden

Kurzvorträge und Trainerinput führen Sie an die wichtigsten Grundlagen des Key-Account-Managments heran. In Einzel- und Gruppenarbeiten und Diskussionen haben Sie die Möglichkeit, Ihre unterschiedlichen Erfahrungen auszutauschen. Fallbeispiele und Checklisten helfen Ihnen dabei, Ihren Lernerfolg zu überprüfen und die Inhalte zu konkretisieren

Tools

Sie sind Vertriebsleiter, Key-Account-Manager, Account-Manager,Unternehmer oder Führungskraft, Verkaufsleiter bzw. Geschäftsführer oder auch Vertriebsingenieur und möchten den Verkaufsprozess aktiv mitgestalten. Oder Sie sind als Mitarbeiter im Marketing tätig und möchten erfolgreich mit Key Account Managern zusammenarbeiten

Vorteile

Einführung in das Key-Account-Management
Ausgangslage und Entwicklung
Anforderungen an den Key-Account-Manager
Unterschiede zum klassischen Verkauf
Vorteile des Beziehungsmanagements
Anforderungen an den KAM
Voraussetzungen und Schnittstellen

Analyse Ihrer Schlüsselkunden
Analyse des Kunden-Portfolios
Erstaquisition und kontinuierliche Betreuung
ABC-Analyse
Portfolio-Analyse
Selektionsprozesse aktiv gestalten
360-Grad-SWOT-Analyse
Beziehungsdiagramme erstellen
Kundeninterne Meinungs- und Entscheidungsprozesse erkennen und steuern

Langfristige Key-Account - Partnerschaft
Customer Relationship Management
Service als Instrument zur Kundenbindung
Stabilitätskriterien für langfristige Kundenbeziehungen

Zielsetzung und Aktivitätenplanung
Elemente des strategischen Kundenplans
Struktur des KAM-Plans und Dokumentation
Besuchsplanung und -vorbereitung

KONTAKT

Martin Heubeck

Sales Gruppenseminare und Inhouse
Mo – Fr 8:00 – 17:00 Uhr
E-Mail senden
+49 891 22216949
+49 800 3060303

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„Im Beratungsprozess lege ich besonderen Wert darauf, die besonderen Bedürfnisse und Ziele Ihres Unternehmens genau zu verstehen. Gemeinsam mit Ihnen entwickle ich passgenaue Lösungen, die sowohl fachliche Anforderungen erfüllen als auch die persönliche Weiterentwicklung der Mitarbeitenden fördern – immer praxisnah und auf Augenhöhe.“

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Wir bieten dieses Thema auch als geschlossenes Firmentraining an. Schulen Sie ganze Abteilungen auf einmal – inhaltlich perfekt an Ihren Bedarf angepasst. Führen Sie das Seminar flexibel in Ihren eigenen Räumen oder online durch und sparen Sie wertvolle Zeit sowie Reisekosten.

Seien Sie nicht nur am Ergebnis orientiert. Sondern auch am Erlebnis.

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Beim Seminar habe ich die tolle Atmosphäre mit dem Dozenten und den Seminarteilnehmern sehr geschätzt. Die kleine Teilnehmerzahl ließ zudem viel Raum für Fragen.

Frau Jäger, SBK Siemens-Betriebskrankenkasse

Das Seminar wurde in einer kleinen Gruppe durchgeführt und dadurch kam es zu einer intensiven Betreuung aller Teilnehmer.

Herr Gabriel, Airbus DS Airborne Solutions GmbH, Bremen

Das Seminar war sehr aufschlussreich und interessant. Die Referentin hat eine sehr angenehme Art der Wissensvermittlung.

Frau Müller, Carl Zeiss AG, Oberkochen

Ich kann das Training nur weiterempfehlen. Der Dozent hat mir gute Tools mitgegeben, die ich wöchentlich nutze. Er ist ein sehr angenehmer Trainer. Er hat also meine Erwartungen übertroffen.

Frau Parmentier, BSH Hausgeräte GmbH, München